Verhoog je omzet met emotie

Ook al zien we onszelf als rationeel denkende mensen, toch worden de meeste beslissingen genomen door het oeroude, instinctieve deel van onze hersenen, ons ‘reptielenbrein’. Het maakt helemaal niets uit hoeveel lijstjes je maakt met voor- en nadelen of hoe vaak je tegen jezelf zegt dat je er nog even over nadenkt. Je neemt uiteindelijk de beslissing gebaseerd op hoe je je op dat moment voelt, je beslissing is gebaseerd op emotie.

Stel je voor: in een chique winkel waar je regelmatig in de etalage kijkt, maar nooit iets koopt (te duur), is het uitverkoop. In de etalage hangt een supermooie jas. Je hebt al een jas en er dus echt niet nog één nodig, maar je kan het niet nalaten om hem toch even te passen. Hij past perfect. Je durft eigenlijk niet op het prijskaartje te kijken, maar wanneer je dat toch doet, kun je je ogen niet geloven. Met 70% korting is de jas net betaalbaar.

“Hij staat je fantastisch” zegt de verkoopster, “Echt een buitenkansje. Dit merk is bijna nooit in de uitverkoop. Deze is dus zo weg, dit is de allerlaatste!”. Zonder aarzelen loop je naar de kassa en reken je af. En doe je een compleet emotionele aankoop. Want als je je niet had laten meeslepen door alle enthousiasme en je FOMO (Fear Of Missing Out) was je zonder de jas naar huis gegaan. Vervolgens had je het internet afgespeurd en was je er misschien achter gekomen dat je diezelfde jas ergens anders nog ietsje goedkoper had kunnen krijgen. En dan was de aankoop een logische beslissing geweest in plaats van een emotionele.

Maar ja, zo gaat dat. We hebben allemaal wel eens iets in een opwelling gekocht. Het is onderdeel van ons menselijke gedrag. En daarom is emotie ook belangrijk als je iets wilt verkopen.

EMOTIE VERKOOPT
Als schoonheidsspecialist geef je je klanten vaak informatie: fijn voor het rationele deel van het brein dat graag nadenkt en logische informatie wil zien. Maar helaas neemt dat deel maar een heel klein deel van de beslissingen. De meest beslissingen worden gemaakt door het emotionele brein: emotie en instinct nemen de beslissing om iets te kopen. Je wil dus meer doen dan alleen goede informatie geven. Je wil emotie oproepen bij je klanten. Maar hoe doe je dat in je salon?

GOEDE VERKOPERS ZIJN VERHALENVERTELLERS
Je kunt iemand van alles vertellen over je nieuwe producten, behandelingen en over alle voordelen en resultaten. Vervolgens vraag je ze om er thuis nog eens over na te denken. Al die informatie geven zou voor een klant heel logisch voelen, maar je verkoopt er waarschijnlijk niet zoveel producten door. Je kunt ook super ‘verkoperig’ doen, maar dan koopt de klant ook niets omdat hij of zij zich te veel gepusht voelt.

De mensen die het beste zijn in verkopen, zijn degenen die goed zijn in het vertellen van verhalen. De emoties (enthousiasme, hoop, blijdschap, verbazing etc.) die ze in hun verhaal naar voren laten komen, roepen dezelfde emoties op bij hun klant, die hetzelfde resultaat wil bereiken.

Zo kan een schoonheidsspecialist bijvoorbeeld vertellen over haar eigen ervaringen met een probleemhuid. Over de onzekerheid en het verdriet die acne veroorzaakte en hoe haar sociale leven eronder leed. Totdat ze een aantal peeling behandelingen probeerde waarna haar huid er een stuk kalmer uit zag. Met dit verhaal raak je een emotie bij de klant en creëer je een behoefte of spreek je een latent aanwezige behoefte aan waardoor de klant deze behandelingen ook graag wil proberen.

EMOTIONELE MARKETING
Voordat je je verhalen in de salon kunt vertellen, zullen er eerst klanten moeten binnenlopen; en dat is waar emotionele marketing je bij kan helpen.

Wat is emotionele marketing?
Je kunt emotionele marketing eigenlijk vergelijken met een blind date. Als je iemand voor het eerst ontmoet, ga je diegene niet de hele avond non-stop vertellen hoe leuk je bent. Alleen maar over jezelf praten zorgt er niet voor dat de ander nog een keer met je wil afspreken. In plaats daarvan geef je de ander misschien een complimentje. Je kijkt de ander aan terwijl je met hem of haar praat en je luistert naar wat hij of zij te vertellen heeft. Je vertelt een grappig verhaal en maakt de ander aan het lachen. Met andere woorden, je richt je op gevoelens en emoties.

Adverteren voor je salon doe je op dezelfde manier. Ongeacht hoe of waar je adverteert, je hebt maar een paar seconden of zinnen om je boodschap over te brengen. Met daarbij een flinke dosis emotie. In de beauty industrie werken voor en na foto’s daarom bijvoorbeeld heel goed. Ze vertellen een heel verhaal in 2 beelden. En ook een succesverhaal van een klant roept meestal meer emotie op dan een verkooppraatje.

Een eenvoudige manier om te testen of je verhalen en je boodschap goed werken is ze aan vijf willekeurige mensen in je omgeving te laten zien en ze te vragen of ze er een ‘hebberig’ gevoel van kregen. Als het antwoord ‘nee’ is, weet je dat je nog wat aan het verhaal moet bijschaven.

3 tips om met emotionele marketing te beginnen:

Brainstorm
Wie zijn je klanten en zijn er dingen die ze gemeen hebben? Mensen die veel reizen? Hebben ze last van pigmentatie, hormonale acne of andere huidproblemen? Kies een paar producten en behandelingen die daarbij passen en denk na over je eigen ervaringen en ervaringen van klanten, familie of bekenden. Zijn er succesverhalen? Hou een verhaal kort en krachtig, zodat de belangrijkste boodschappen van het verhaal duidelijk naar voren komen.

Oefening baart kunst
Als je het gevoel hebt dat je geen geboren verhalenverteller bent, oefen je verhaal dan op vrienden of familie, totdat het gemakkelijker en ‘natuurlijker’ voelt om het verhaal te vertellen.

Waar word jij hebberig van?
Welke reclames en marketing roepen spreken jezelf aan, roepen een bepaalde emotie bij je op? Wat valt je op, waar kijk of luister je naar? Zijn er advertenties of social media posts waardoor je heel graag iets wilt kopen? Waardoor wordt die emotie opgeroepen? Is het een foto van een puppy? Een succesverhaal? Humor? Iets wat misschien spannend is? Bedenk vervolgens hoe je dit ook in je eigen marketing kunt gebruiken.

Veel succes en plezier met alle mooie verhalen die je gaat vertellen!